Ignorando al cliente real

Por Javier Bleda

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Una crisis da para mucho, especialmente si de lo que se habla es de construcción. Los sufridores más directos, en este caso los empresarios, buscan desesperadamente soluciones que les permitan como poco sobrevivir y, como mucho, o al menos eso piensan ellos, aspirar a un mercado desconocido a miles de kilómetros de distancia con el que poder ir aguantando el tirón hasta que la situación cambie.

A veces convencer a los empresarios de lo mucho que hay por hacer en el hemisferio sur no es tarea fácil, siempre salen a relucir los peligros, las inseguridades, el desconocimiento de las cosas y, por supuesto, creer que el cliente a buscar es el adinerado, aquél con capital suficiente para garantizar que la aventura va a ser cobrada incluso por adelantado. Evidentemente, el desconocimiento también hace al empresario pensar que puede que sea mejor dejarse llevar de la mano de los gobiernos ya que estos pueden constituirse en garantes de no importa qué tipo de compromiso, pero ni esto es así ni esa es la realidad.

Efectivamente hay una emergente clase media que puede dar mucho juego a la hora de ofrecer oportunidades constructivas, sin desmerecer a la clase alta de toda la vida que sigue dejándose llevar por el atractivo de proyectos de lujo. Y, por supuesto, también los gobiernos planean constantemente proyectos para la población que puedan ir subsanando el enorme déficit existente, con lo que, en el fondo, los empresarios españoles no andan del todo equivocados. Lo malo es que ya existen innumerables empresas locales que andan al acecho tanto de clientes de clase media como alta, ofreciendo unos precios que no podrían estar al alcance de niveles menores de la población. Y son los precios altos de estos empresarios, a los que a veces se les podría relacionar antropológicamente con los más cruentos depredadores, los que parecen atraer también a los gobiernos, porque no suelen dudar en ponerse en sus manos cuando creen desarrollar implementaciones de proyectos de vivienda social y no les importa hacerlo a unos precios que convierten en utopía las aspiraciones de la población más disminuida.    

No es nuevo esto de ignorar al cliente real, es decir, al que representa más de un ochenta por ciento en el mercado de la construcción, al que siendo integrante inequívoco del sector informal se convierte en mero espectador de una mezcla entre palabrería, expectativas y paciencia contenida al ver que, tal vez, nadie lo ignore en el discurso, pero sí todos le den de lado en los hechos. Y no es de recibo que esto ocurra, porque la masa inmensa de aspirantes a una vivienda mínimamente digna, pero en todo caso económica, se cuenta en centenas de millones, con lo que extrapolar los cálculos puede darnos cifras de inconmensurable valor.

Lamentablemente, hacer saber todo esto, por mucho que uno insista por activa y por pasiva, no va a convencer a los empresarios de la construcción que sea como darse un paseo por el campo. Creer en ello implica aventura, manejar ingentes volúmenes de construcción a precios orientales y ofrecer a los clientes unas facilidades de pago que los bancos no les dan, con lo que se ha de saber por adelantado que el beneficio vendrá de construir barato y cobrar intereses por diferir el pago. Este cliente potencial y esta forma de tratarlo parece no ser visto por nadie, pero ignorar al cliente real no quiere decir que el potencial no exista. Ser empresario, sea donde sea, es de aventureros, en los países del Tercer Mundo mucho más.